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“大型施工企业。中建、中铁、上海建工都是我们的客户。BIM系统帮他们做工程模拟、碰撞检查、进度管理，能大幅减少返工和浪费。一个项目省下来的钱，够买我们十年软件。”
林深点了点头。建云科技不只是做造价软件，施工业务也在发力。
参观结束，李敏带他去了一间小会议室，不是那种正式的汇报厅。窗外能看到张江科技园的全貌，灰蒙蒙的天，密密麻麻的写字楼。
“林总，您想喝什么？茶还是咖啡？”
“茶就行。”
李敏泡了两杯茶，坐下来，没有翻PPT。她把笔记本往旁边一推，身体微微前倾。
“林总，我跟您说实话。来我们这调研的机构不少，但大多数人是走过场，听听介绍、看看展厅、拿份资料就走。您问的问题都在点子上，云转型、续费率、BIM、客单价——这些都是我们最核心的东西。”
林深笑了笑。“做研究嘛，总得问点有用的。”
“您尽管问，我知道的都告诉您。”
“云服务的毛利率趋势怎么样？”
李敏想了想。“整体在提升。2017年大概60%，今年预计能到65%。传统软件毛利率90%以上，但业务在萎缩。云服务的毛利率虽然低一些，但规模效应会慢慢体现。我们的服务器成本在下降，运维效率在提升，这块还有空间。”
“客单价呢？云转型之后有没有提升？”
李敏笑了。“这个倒是有的。以前客户买一套造价软件，大概几万块。现在按年付费，每年一两万，看着便宜了。但客户用了云服务之后，会买更多的模块，加起来每年的费用比之前还高。。”
“新签合同的价格趋势呢？是往上还是往下？”
李敏想了想。“往上，一线城市的客户价格敏感度低，更看重服务质量和数据安全。三四线城市的客户对价格更敏感，但他们在整体营收中占比不高。”
“竞争对手那边呢？有没有新的进入者？”
李敏犹豫了一下。“这两年有一些做云计算的大厂开始进入这个领域，他们的技术很强，不过他们对建筑行业的理解不如我们深。”
林深在笔记本上记下来。竞争格局在变化，但建云科技的护城河还在。
“最后一个问题。”林深合上笔记本，“我调研另一家公司的时候，问过他们同样的一个问题。公司最大的护城河是什么？他们说是客户粘性。我想听听您的答案。”
李敏沉默了几秒。
“数据积累。我们做了二十年，积累了全国几乎所有的建筑造价数据。哪个城市的钢筋多少钱一吨、水泥多少钱一吨、人工成本是多少，我们的数据库是最全的。新进入者没有这些数据，短期内不可能超越我们。”
林深点了点头。这个护城河比技术更深。技术可以复制，数据复制不了。
调研结束，已经快十二点了。
林深合上笔记本，站起来。“李总，谢谢您。今天收获很大。”
“林总，您这就要走？”李敏也站起来，“到饭点了，我们公司食堂还不错，您要不嫌弃，一起吃个便饭？”
林深本想婉拒。“下次吧，我-----”
“别下次了。”李敏笑着打断他。
“您大老远从滨海飞过来，连顿饭都不吃，我们食堂的菜确实不错，有几道拿手菜，您尝尝，不耽误您时间，吃完饭我送您。”
林深犹豫了一下。李敏说得诚恳，再推辞就显得见外了。
“那就打扰了。”
“不打扰不打扰，走吧。”