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电话那头有纸张翻动的声音。
「分别定价工作量会大很多——」
「但透明度高。」林听晚没让他把话说完，「郭总，你不想分别定价我理解，那第二种方案，统一16%。差的那三个点，换的是长期合作的确定性。」
「16%……我得跟公司报一下。」
「可以。但我们的排产计划下周一锁定，物料最迟周三下单。最晚周二中午前给我答复，行吗？」
「行。周一回复你。」
电话挂了。陈砚秋把录音保存，文件名改成「恒草堂郭明远_0501_调价沟通」。
「他能给16%吗？」
「不一定。」林听晚把手机屏幕关掉，「但至少不会坚持22%。分别定价的风险他比我们更怕——薄荷脑那七个点的偏差他自己圆不了。」
陈砚秋出去倒水的工夫，财务小周推门进来了。
手里拿着毛利测算表，纸页捏出了褶皱。上一期毛利刚因代工重跑掉了两个点，恒草堂这轮再吃进去，还要再掉。
「林总，如果按原报价19.2%走，下月综合毛利掉到19.8%。按16%走，21.3%。两个都在警戒线以下。」
警戒线是22%。
「配方有没有优化空间？」小周把笔帽拧下来又拧上去，「金银花添加量从15毫升降到12毫升，成本能省——」
「不行。」
林听晚的声音不大，但干脆。小周的笔帽停在半空。
「金银花是『清热舒缓』卖点的核心成分。添加量写在详情页上，消费者看得到。降三毫升等于砍五分之一。」
「那甘草呢？添加量没公开——」
「甘草是调味稳定用的，降了口感会变。而且甘草跟连翘是配比调过的，动一个就动两个。」
「那毛利这块……」
「毛利我来想办法。配方不动。」
小周还想说什么，陈砚秋端着水杯进来了。她看了小周一眼，没出声。
小周拿着测算表出去了。门关上的时候，走廊里传来他跟谁说话的声音，隐约能听出「毛利」两个字。
陈砚秋在对面坐下，把笔记本电脑打开。
「配方成本结构公开版改到第三版了。」她把屏幕转过来，「要不要趁这次涨价一起推？」
林听晚看着屏幕。成本结构分了四个板块，每个板块都是区间标注。原料板块写着「核心草本原料受产区因素影响，本季度上浮12%-18%」。
「区间合适。」她用手指在屏幕上比了一下，「但加一行：『因品质承诺，我们不通过降低原料用量或替换核心成分来压缩成本。』」
陈砚秋的手指在键盘上停了一下。
「这句话放进去，等于公开告诉所有人——涨价我们扛了，配方不降。」
「对。这不是给供应商看的，是给消费者和渠道看的。」
「渠道最近有几个采购在压返点。看到我们利润空间压缩，会不会变本加厉？」
「不会。」林听晚转身，「公开成本结构的逻辑是反过来的——越透明，渠道越难用信息差压你。他们不知道你赚多少的时候，觉得你赚了很多。摊给他们看，反而没话说。」
「发布时间呢？」
「恒草堂周一出结果。周二拿到确认，周三推到公众号和详情页。先落地定价，再解释成本。顺序不能反。」
陈砚秋开始改文档。林听晚翻开笔记本写了一行：配方不降，毛利靠结构优化和采购谈判解决。停了一下笔，又加了一行：连翘库存紧急，周一下单补货，不管恒草堂结果如何。
手机震了。周既白的消息。
「恒草堂的郭明远，去年被人投诉过。说他在涨价窗口期故意压库存不发货，等价格到位了才放。那家公司最后妥协了，按高价签的。」
林听晚把这条消息看了一遍。
打了几个字：「信息收到。另外，连翘库存不够，你那边有没有渠道能拿到现货？」
半分钟后回复：「问一下河北那边的朋友。连翘最近确实紧，产区有中间商在囤货。今天问到，明天给你消息。」
「好。」
她把手机扣在桌上。桌面上文件堆了一层——库存表、行情截图、合同复印件、毛利测算表、成本结构第三版。每一份上面都有铅笔标注。
陈砚秋在对面改文档，键盘声密集而均匀。
林听晚把笔记本翻到最后一页，上面是本周资金排期。代工重跑的六万四还没结清，恒草堂原料款下周一到期，连翘补货款还要另外排。最底下用红笔画了一条线，线
她没看那个数字，直接把笔记本合上。
手机又震了。小周的消息：「林总，A渠道那笔回款确认延迟一周。我更新了排期表。」
延迟一周。
林听晚把消息看完，退出聊天窗口，打开了连翘供应商的联系方式。
下周一的账期压力已经排在眼前了。但她现在得先把原料的问题解决完。