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去市里的长途车颠了快四个钟头。
林桂香靠着窗，看外面田地、村庄，变成更宽的马路、更高的楼。市里到底不一样，街上自行车叮铃铃响成一片，偶尔几辆小汽车，行人穿着也更时新。
她按地址一路打听，找到城西的春风食品厂。厂子门脸不小，红砖围墙，大铁门挂白底黑字厂牌，门口有门卫室。
“同志，我找陈国栋陈副厂长。”林桂香把介绍信递过去。
门卫五十多岁老师傅，接过信仔细看，又打量林桂香——一身半旧蓝布衣裳，手里旧布包，脚上自己纳的布鞋，普通农村妇女。但介绍信上红章是真的。
“陈副厂长交代过，你等等，我打电话。”门卫进屋打电话，不多时出来，态度客气些，“陈副厂长在办公楼二楼等你，从这儿进去，直走那栋三层红砖楼就是。”
“谢谢同志。”
林桂香道谢，走进厂区。厂子干净，路边栽树，有工人推小车来往，空气里飘着油脂、面粉和糖的混合味。办公楼里，水泥地面拖得能照出人影，墙上刷半人高绿色墙裙。
上二楼，找到副厂长办公室，门开着。陈国栋正坐办公桌后看文件，听见脚步声抬头，见是林桂香，立刻笑着站起：“林老板来了？快请进，路上辛苦了吧？坐，坐。”
办公室不大，一张桌子，两把椅子，一个文件柜，桌上有茶杯报纸。陈国栋亲自给林桂香倒水。
“不辛苦，陈厂长客气。”林桂香接过水杯，在椅子上坐下，腰板挺直，眼神不躲不闪。
陈国栋暗暗点头。这农村妇女，进国营厂办公楼，一点不露怯，有胆色。
寒暄几句，陈国栋切入正题：“林老板，你的提议，我跟厂里其他领导详细汇报了。大家讨论后，觉得你这‘技术合作、销售提成’思路，有创新，也体现对我们厂产品的信心。原则上，我们同意合作。”
林桂香心头一松，脸上露笑：“那太好了，感谢厂领导信任。”
“不过，”陈国栋话锋一转，“具体合作方式，还有些细节要敲定。我们厂里意思是，可以支付一笔一次性技术转让费，同时，在头三年，按产品销售额给你一定比例提成。三年后，如果合作愉快，可以再续签。”
“技术转让费多少？提成比例怎么算？”林桂香问得直接。
陈国栋伸出三根手指：“技术转让费，三百元。提成比例，按出厂价算，给你百分之二。林老板，这已经是我们能给的最优条件了。三百元，不少。百分之二提成，如果产品销路好，一年下来，也可观。”
三百元，百分之二。
林桂香心里快速算账。比之前一口价五百元买断，这条件，看似给长期收益可能，但三百元“技术转让费”比五百元少二百，百分之二提成比例很低。如果一包饼子出厂价一毛，卖一万包，她才得两块。食品厂产量大，但具体卖多少，未知数。主动权完全在厂子手里。
而且，三年后……三年后事，谁说得准？
“陈厂长，”林桂香放下水杯，态度诚恳，语气坚定，“厂里诚意，我感受到了。三百元技术转让费，我接受。不过，这提成比例，百分之二，是不是低了点？还有，三年期限，是不是短了点？”
陈国栋没想到林桂香会直接对比例和期限提异议。一般来说，个人能跟国营厂谈合作，已是天大面子，厂子给出什么条件，基本就是最终条件，哪有讨价还价余地？
“林老板，这比例是厂里根据其他技术转让案例定的，不算低。至于期限，任何合作都有考察期，三年时间，足以看市场反响和合作效果。”陈国栋试图解释。
“陈厂长，我明白厂里规矩。”林桂香不紧不慢，“可我这方子，跟别的方子可能不一样。它用料实在，做法有讲究，不是随便谁能仿。我敢说，市面上目前没一模一样口味。厂里看中的，不也是这一点？”
她顿了顿，观察陈国栋神色，继续说：“百分之二提成，按出厂价算，我拿到手，确实不多。而且，销售多少，怎么卖，定价多少，我都插不上手，全凭厂里。我这心里，没底。您看这样行不行，提成比例，能不能提到百分之五？期限呢，延到五年。这五年里，我可以定期来厂里，跟师傅们交流，看饼子生产情况，保证口味不走样。如果五年后，厂子还愿意继续合作，咱再签。如果觉得不合适，好聚好散。这样，厂子不用一下付太多成本，也有足够时间打开市场；我呢，也能更安心把方子交厂里，用心帮着把这饼子做好。”
百分之五？五年？
陈国栋手指在桌面轻敲，沉吟不语。这农村妇女，比他想象中更难对付，更有想法。她不仅要钱，还要一定参与权和更长期保障。
“林老板，你这要求……有点高。百分之五，厂里其他领导恐怕难同意。五年期限也太长，变数多。”陈国栋摇头。
“陈厂长，您看这样行不行。”林桂香早想好对策，“提成比例，咱们可以阶梯式来。比如，年销售额在一万块以内，我拿百分之三；一万到五万，我拿百分之四；五万以上，我拿百分之五。卖得越多，我拿比例越高，厂子赚得也越多，大家都有动力。期限，最低五年，这五年里，我保证不把同样方子给第二家，也尽力配合厂里生产。如果五年内，厂子觉得这产品不行，或者我配合不好，可以提前协商终止，我绝无怨言。”
阶梯提成？这说法新鲜。陈国栋仔细琢磨，这等于把林桂香收入和厂子销售额深度绑定。卖得越好，她拿越多，厂子也赚越多。而且她主动提出不泄密条款和配合义务，显得很有合作诚意。
“还有，”林桂香趁热打铁，“这饼子做出来，包装上，能不能印上‘王家粗粮坊’或‘林桂香’这几个字？不用大，角落印一行小字就行。这也是宣传，告诉买东西的人，这饼子有来头，是正经手艺。”
还要冠名？陈国栋这次真惊讶了。这条件，看似小事，其实意味着厂子在一定程度上认可她手艺和品牌。这在以前合作中，几乎没有。国营厂产品，印个人名字？
“这个……我得跟厂里其他领导，甚至向上级汇报。”陈国栋没立刻回绝，但显然很慎重。
“应该的，应该的。”林桂香见好就收，“陈厂长，我不急，您慢慢商量。我知道我这要求可能有点多，但我是真心实意想跟咱厂子长期合作，把这饼子做好，做长久。您想想，如果这饼子卖得好，成了咱厂一个招牌产品，对厂里不也是好事？”
陈国栋看着眼前目光清澈、言辞恳切又条理分明农村妇女，心里那份轻视早没影了。这哪是普通农妇，分明是有头脑、有胆识、懂谈判生意人。
“林老板，你意思我明白了。你提的这些，特别是阶梯提成和冠名事，我个人觉得有道理，但确实需要上会讨论。这样，你这两天先在市里住下，我抓紧时间跟领导们沟通，尽快给你答复，怎么样？”
“行，听陈厂长安排。”林桂香爽快答应。她知道，这事急不来，能谈到这一步，已比她预想要好。
陈国栋给林桂香写条子，让她去厂招待所先住下，费用厂里出。又让办事员带林桂香在厂区食堂吃午饭。