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“袁总，接下来几个问题可能更具体，涉及客户和财务。能说的你说，不能说的直说没关系。”
““好。你问。”
“你们算力业务的客户集中度怎么样？”
袁家文想了想。“头部客户占比较大，但占比在下降。去年可能占了大半，今年二季度已经降到一半以下了。其他客户增长很快，做AI制药的、气象模拟的、工业视觉检测的，甚至还有影视渲染的。行业分布的很广。”
“获客渠道呢？”林深接着问道。
“一部分是主动找上门的，现在算力是刚需，口碑传得快。另一部分是行业圈子介绍。客户基本都有自己的交流方式，一家用好了，很快就帮你推荐。比起销售的推广，客户自己说的话管用十倍。”
“客户的续约率怎么样？”
“整体八成以上。”袁家文语气坦诚，“去年有一家做区块链的小公司业务收缩了就没续，那是客户自身经营出了问题。大客户对价格不太敏感，续约率更高。”
林深继续提问，“算力是重资产投入，资金压力不小。你们是怎么解决这个问题的？”
“我们目前有做融资方案，目前还在推进中，具体的不太方便透露。”
林深点了点头，没有追问。袁家文把茶杯转了个方向，然后抬起头，“你大概还想问资金的用途。”
“对。”
“一部分会用在出海布局上。东南亚和中东算力需求旺盛，利润空间更高。已经跟合作伙伴在海外有项目落地，但还在很早期阶段。另一部分用在扩大国内算力产能上。我们现有的集群规模还远远不够。”
林深在笔记本上写下“出海及扩大算力产能”，然后抬起头。
“最后一个问题。如果有一家新公司，融了几十个亿，用更低的价格来抢客户——宏讯怎么样才能扛得住？你们最大的护城河是什么？？”
袁家文沉默了几秒，盯着那只白瓷茶杯，用手指在杯沿上轻轻弹了一下，发出一声脆响，才慢慢开口。
“二十多年干下来，就攒了两样东西。”他竖起两根手指。
“首先是技术经验，组网、运维、供应链。这些不是招一批人、买一堆设备就能复制的。然后是信任，客户跟咱们打了二十多年交道，知道谁靠得住。”
他放下茶杯，语气笃定。“再说，客户一旦上了我们的系统，迁移成本高得很。网络是我们布的，调度是我们搭的，运维是我们盯的。换一家？等于把整个地基掀了重来。没人愿意冒这个险。”
“单一环节不是最强的，但串在一起就是壁垒。”林深总结。
“对。把所有环节串起来的能力，是我们最值钱的东西。”
林深合上笔记本。“袁总，差不多了。感谢今天的接待。”
袁家文送他到电梯口，按下按钮。“后续有问题，直接打我电话。”
“谢谢袁总。”
走出大楼，林深站在门口，回头看了一眼。深灰色的玻璃幕墙在午后阳光下泛着低调的光，附楼外墙上大型冷却塔的排风口嗡嗡地转着，装卸区的工人还在往里运货。
不是那种张扬的科技新贵。但一看就是有家底、做实事的公司。
林深在车旁站了一会儿。今天看到的画面还在脑子里转——机柜上的手写标签、小周擦硅脂时呼出的那口热气、张主管不等报警就带人下去排查的习惯。
没有急着上车，靠在车门上，把笔记本翻到最后一页，重新看了一遍自己写的结论，他想了想，在后面又加了一行，“务实的算力服务商，组合壁垒扎实”