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「周总，券的事我解释一下。直播间的券是到店核销券，便利店结算系统暂时不支持这个券种。但我给您单独做了一版便利店专属的满减活动方案——满两瓶减两块，跟券的优惠力度差不多。您看今天下午方便吗？我把方案发给您过目。」
发完消息，她把手机扣在桌上。
梁舒看了她一眼：「满两瓶减两块，我们的利润够吗？」
「一瓶毛利六块多，两瓶减两块，毛利还剩十块多。比单瓶利润高。」林听晚把财务测算推到梁舒面前，「关键是客单价翻了一倍，且消费者在便利店买两瓶会比买一瓶更倾向于复购——家里放着一瓶，喝完了会想着再买。首轮便利店数据里，买两瓶的用户三十天内复购率比单瓶买的高出将近二十个点。」
唐棠把表格填完，打印出来。三个渠道的价格、权益、服务、成本，全部对位排列。林听晚把这张表拍了张照片，存在手机里。
她盯着手机里的表格看了一会儿，又翻出老周之前的消息重新读了一遍。
老周的原话是：「林总，直播间券抵二十，消费者到手等于八折。我们便利店零售价十五块八，一分不降。客户拿着截图来问为什么不能用券，我怎么说？」
这条消息的核心不是价格，是话术。老周不知道怎么跟消费者解释「为什么这家店能用那家店不能用」。消费者不会理解结算系统差异，他们只看到同一个品牌在不同地方价格不一样。
林听晚在表格底部加了一行备注：「各渠道价格对外口径统一解释：产品价格一致，不同渠道优惠形式不同。门店含试饮服务，便利店含满减活动，展台含企业配送。消费者可根据自身需求选择最合适的购买方式。」
她把这段文字复制了一份，发给唐棠：「帮我设计一版门店的常见问答卡片，正面印这道解释，反面印各渠道权益对比。便利店和展台各印一版，内容一样，落款改成对应渠道名称。」
唐棠看了一眼：「这东西给店员看的？」
「给消费者看的。」林听晚说，「消费者看到三个渠道价格不一样，第一反应是品牌乱定价。但你把权益摆在面前——这边有试饮，那边有满减，这边有配送——他们就能理解：不是贵了，是买的东西不一样。」
下午两点，老周回复了：「方案可以，先试两周。」
林听晚回了个「好的」，然后打开物业经理刘国栋的对话框，把展台的团购方案也发了过去。
窗外的阳光从正午的直射变成了斜照，办公桌上的档案柜投下一道整齐的影子。林听晚把渠道权益表的最终版归档，在文件名的末尾加了个时间戳。
唐棠伸了个懒腰：「所以我们现在不是跟盛和拼价格？」
「不拼。」林听晚合上电脑，「盛和可以降价，但降价只是数字游戏。他们把价格压到十四块五，采购眼前看到的是便宜了一块三，但后面跟着陈列费、促销员费用和滞销退货条款。渠道权益表摆出来，便利店每一项成本都是透明的。盛和敢不敢把自己每个渠道的费用也拆开摆在桌上？」
梁舒在笔记本上写了几行字，抬头问：「那今天下午盛和去蓝湾便利，我们要不要派人？」
「孟时宜已经在了。」林听晚看了眼时间，「她做采购出身，盛和那些话术她比我们熟。让她先听，不急着表态。」
唐棠把渠道权益表打印了五份，分别装进文件袋里：「这份要不要给老周也发一份？」
「等盛和谈完再发。」林听晚拿起文件袋，在封面上写了个「周」字，「让老周先听完盛和的报价，再对比我们的方案。没有比较，他看不出权益拆开的好处。」
手机震了一下。孟时宜发来一条消息：「林总，盛和的人下午三点到蓝湾便利采购部。老周让我也去。」
林听晚盯着屏幕上的字，指尖在桌面上敲了两下。
盛和终于按捺不住了。