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小杨顺势讲了冷泡白茶的工艺——原叶冷泡八小时，不加糖不加香精，瓶身成分表就三样东西。她拿起一瓶拧开喝了一口。
「我今天下午收到的样品，自己先喝了一下午。说实话，跟我之前喝的瓶装茶不一样，没有那种齁嗓子的甜。」
弹幕里有人问价格。小杨看了一眼旁边的提词卡。
「今天不上链接。」她说，「发的是代金券——二十块钱一张，买的时候九块九，到野月门店直接抵二十。限量五百张，卖完就没了。」
唐棠盯着后台数据，手指搭在触控板上。代金券上架三分钟，卖出去八十七张。五分钟，一百四十二张。
弹幕里开始有人问：「为什么不能直接发货？」「我不想跑门店啊。」
小杨按脚本回答：「券全国门店通用，也可以在小程序下单抵扣。不发实物是因为大家到店喝到的才是最新批次。」
林听晚在笔记本上记了一个时间点：20:17，弹幕出现「为什么不发货」类问题的频率是每分钟两到三条。
代金券在第二十三分钟卖完。五百张，无退款。
直播结束后一个小时，小钱发来后台截图。下单量五百，退款量零，券码状态全部「已发放-未核销」。
唐棠问：「未核销不代表什么吧？得看实际到店。」
她点头。「十四天之内跑一趟门店才算数。」
七天后，梁舒把第一份核销统计表放在林听晚桌上。
五百张券，核销了三百一十一张，核销率百分之六十二点二。百分之七十八是线下门店核销，百分之二十二走小程序。
线下门店分布：杭州占百分之四十一，上海百分之二十七，其余分散在南京、成都、广州。核销门店以写字楼楼下和社区便利店为主，商圈店占比不到一成。
「百分之六十二。」唐棠看着这个数字，「行业均值是多少？」
「代金券核销率一般在百分之十五到三十之间。」梁舒翻了一页，「而且退款率是零，说明买的都是真实用户，不是刷的。」
她翻到第二页，每个门店的核销明细。杭州湖滨店四十三张，排第一。
核销时间分布：周末占百分之六十一，工作日百分之三十九。
「周末核销多，说明很多人是专门去的。」梁舒说。
「不是专门去，」林听晚指着数据，「是本来周末就会逛街，顺路用了券。代金券没有创造新需求，它把已有的消费意愿锁到了野月。」
唐棠在本子上写了一行字：「代金券≠折扣，代金券＝流量路由。」
核销统计表发出去的第二天，两条消息并排放在桌上。
第一条来自便利店渠道的负责人老周：「林总，直播间券抵二十，消费者到手等于八折。我们便利店零售价十五块八，一分不降。客户拿着截图来问为什么不能用券，我怎么说？」
第二条来自物业经理刘国栋：「林总，有租户问展台能不能用直播间那个券。展台走的是物业代收，跟门店不是一个结算口径，券能用吗？」
林听晚把两条消息并排放在桌上。
同一个代金券，两个渠道，两种不同的诉求。便利店要的是价格一致，展台要的是系统打通。
唐棠从对面探过头来，看了一眼屏幕。「又出事了？」
「不是出事。」林听晚拿起笔，在白纸上画了个三角形，三个顶点分别写了「门店」「便利店」「展台」。她在中间写了个问号。
「渠道体系还没统一。代金券一上，哪里能用哪里不能用，消费者比你的测试团队跑得还快。」
她把笔放下，拿起手机，没有打开微信，而是打开了后台管理系统。
三个渠道的结算价格、核销规则、售后口径，必须在下一场直播之前全部对齐。
手机震了一下。小钱发来消息：「林总，冯姐问下周能不能再播一场？上次五百张秒没，这次想加到一千张。」
林听晚没有回复。她盯着屏幕上的三角形，手指在三个顶点之间来回移动。
便利店十五块八，门店十五块，展台十六块。三个价格，三种消费者。价格差本身不是问题，问题在于同一个品牌在不同渠道的定价逻辑必须统一，否则消费者会用自己的方式惩罚不一致。
她把三角形中间的问号划掉，写了一个词：定价。
窗外的天已经暗了。办公室的灯只开了她桌上那一盏，屏幕的光把三角形照得发白。林听晚盯着那个词看了很久，手指在桌面上轻敲了两下，在计算什么。