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「对，」林听晚转过身面对他，「你之前跟钟姐谈的那个季节性促销折扣，还有跟写字楼那边谈的季度冲量返点，这两个条款在合同里都没有明确的计算公式。钟姐上个月拿了十二箱货，返点百分之五；这个月拿了八箱，返点还是百分之五。这不叫规则，这叫看心情。」
何远的脸泛红，但没有反驳。
「我把这两个模糊折扣项从价盘里删掉。」林听晚拿起红笔，在白板上画了两个大大的叉。叉的位置分别在便利店的「季节性促销」和写字楼的「季度冲量返点」后面。「从今天开始，所有折扣必须基于明确的量化标准。便利店月销量满五百箱，陈列费减免百分之二十；满八百箱，减免百分之三十。写字楼团购满五十箱，单价调到二十四块八；满一百箱，调到二十四块。规则透明，算得清，才不会有纠纷。」
小周把林听晚念的数字逐条录入核算表，十分钟后抬起头：「按这套方案，四个渠道的综合毛利率在百分之二十六到百分之三十一之间。直播渠道最低，百分之十八点六，但试饮装是限量配额，总出货量控制在月产能的百分之八以内，不会冲击大盘。」
「百分之十八点六够不够覆盖退货风险？」唐棠追问。
「够，」小周指着表格最月净利润是正的。如果退货率超过百分之二十五，就会亏损。所以直播渠道的试饮装每月配额上限是六百份，超过的订单自动转到下一月。」
林听晚在白板上补了一行字：「试饮装配额：直播600份/月，便利店200份/月，写字楼100份/月，咖啡店不设试饮装——咖啡店本身就是体验场景，不需要低价引流。」
何远站起来走到白板前，盯着那张价盘表看了半分钟。「钟姐那边我去谈。她最在意的是陈列费减免的门槛，五百箱这个数字她够得着，应该能接受。」
「还有一个细节，」林听晚从桌上拿起一份刚打印出来的文件，「渠道授权协议模板。每个渠道签约时必须附带授权编号和对应的价盘条款，一式两份，盖章生效。以后任何口头承诺、微信聊天记录里的折扣约定，公司一律不认。」
梁舒接过文件快速浏览了一遍，点了点头：「这份模板我今天下午就发给所有已签约渠道，补签授权编号。新渠道从下周一开始全部按新规则走。」
会议结束的时候已经快中午十二点。小周抱着核算表走回工位，何远出门前拿起手机看了一眼，钟敏华又发了三条语音消息。他戴上耳机边走边听，脚步在走廊里渐渐远了。
唐棠没有急着走，靠在椅背上转着笔：「你今天删掉那两个折扣项的时候，何远的脸都绿了。」
「他不是不讲道理，」林听晚把白板上的A3纸一张张取下来，叠好放进文件夹，「是之前没有规则可以参考，只能靠人情去填。人情填出来的坑，最后都是他自己跳。」
「价盘定死了，渠道方会不会嫌麻烦，转头去找盛和？」唐棠问的是她一直在想的问题。
林听晚把文件夹放进包里，拉上拉链。「如果一个渠道方因为我们价格透明就去找盛和，那这个渠道方本来就不属于我们。靠低价和模糊折扣换来的合作，盛和随时能用同样的方式抢回去。」
唐棠没再说什么，起身跟她一起走出会议室。
下午三点，蓝湾便利的钟敏华在店里盘点库存。手机响了两次，她没接。第三次响的时候她看了一眼来电显示——不是何远，是一个陌生号码。
电话那头的人自称是盛和的区域渠道负责人，语气热情，开门见山：「钟姐，听说您这边跟野月合作得不错？我们盛和最近在推新品，便利店渠道的返利比行业标准高五个点，您要不要了解一下？」
钟敏华把手机从耳边拿开，盯着屏幕上那个陌生号码看了两秒，没有立刻挂断。