请关闭浏览器的阅读/畅读/小说模式并且关闭广告屏蔽过滤功能，避免出现内容无法显示或者段落错乱。
「二十万销售额，七万成本，毛利率剩下多少？」林听晚问。
「看你产品成本。」陈砚秋靠回椅背，「如果你们的食品成本率在35%左右，那二十万销售额的产品成本是七万。加上渠道成本七万，总成本十四万，毛利六万。听着还行？」
「行吗？」林听晚看着她。
陈砚秋喝了口美式：「问题不在这一场。问题是全网最低价条款。你在直播间卖的价格，十五天内不能高于任何线上渠道。意味着你天猫店的价格、你小红书的价格、你咖啡店的价格，全部要跟直播间对齐。」
林听晚靠在椅背上，手指在桌面上敲了两下。
「全网最低价条款把我们的价格体系锁死在直播间的价格上。退货赔付，把我们的利润空间锁死在退货率的预期上。」
「现在回到那两条条款。」她看着在座的三个人，「全网最低价，把我们的价格体系锁死在直播间的价格上。退货赔付，把我们的利润空间锁死在退货率的预期上。两条锁链加在一起，我们上一场直播的净收益，很可能还不如在一家咖啡店做一个快闪活动。」
陈砚秋把合同翻到最后一页：「所以你的意思是不上？」
「不是不上。」林听晚站起来，走到白板前面，拿起笔，「是不能按这个条件上。」
她在白板上画了两条线，左边写「我们的底线」，右边写「对方的要求」。
「全网最低价，改成直播间专属价。直播间可以有专属优惠，但不承诺全网最低。如果对方坚持全网最低，那这个最低价必须是我们自己能接受的价格，不能为了直播间的销量数字把价格压到成本线以下。」
「退货赔付，改两个地方。第一，免赔线从15%提到20%，超过20%的部分我们承担50%，不承担100%。第二，退货产品必须未拆封，拆封退货不计入赔付基数。」
唐棠在旁边记录着。
「第三，最关键的一点。」林听晚转过身，「我们不卖正装。」
「不卖正装？」唐棠抬头。
「直播间上架的不是我们现有的标准产品线。」林听晚从包里拿出一份文件，「我做一个直播间专属的限量试饮装。规格减半，包装独立设计，印上「直播间限定」的标识。定价不是十六块九，是十九块九。」
她把方案摊在桌上。包装草图——比标准装小一号的盒子，配色用直播间的暖色调，正面印着「野月·试饮限定」，背面是品牌故事和一个跳转到天猫旗舰店的二维码。
「十九块九的价格，比我们咖啡店套餐价二十八块低，但比标准单品价——」她顿了一下，看着唐棠。
「标准单品线上定价是二十三块九。」唐棠说。
「对。试饮装规格减半，定价十九块九，折算到单位克重的话，实际上比标准装贵。消费者不会去算单位克重，她只看到十九块九比二十三块九便宜。直播间有面子，我们的价格体系也没被打穿。」
陈砚秋拿过那份方案翻了翻，问了一个问题：「限量，限多少？」
「三千份。」林听晚说，「直播间挂三千份的库存，卖完就下架。不补货，不追加。三千份的总成本我能控制在两万以内，加上坑位费一万五，总投入三万五。就算退货率30%，我的损失也在可承受范围内。」
「三千份够主播看吗？」唐棠问，「小鹿吃不完场均销售额在五十万以上，你三千份试饮装撑不起她的GV。」
「撑不起就不撑。」林听晚把笔放下，「我不是来给主播冲GV的。我是来用直播间做一个大规模试吃的。三千份试饮装发出去，每个人收到以后打开盒子，里面有一张卡——扫码进我们的私域，填问卷，领复购券。这批人能不能转化成正装用户，才是我要的数据。」
唐棠想了一会儿，点了点头。「如果是这个逻辑，那直播间的定位就不是销售渠道，是用户获取渠道。三千份试饮装，如果私域扫码率做到30%，就是九百个精准用户。」
「对。」
林听晚把方案合上，看了一眼时间，快五点了。
「唐棠，你帮我把禾火文化过去半年所有合作品牌的评论区数据拉一遍。我不要销售数字，我要消费者的真实反馈。退货原因、差评关键词、复购提及率。」
「陈姐，这份合同的条款修改意见，你帮我拟一版。明天中午之前发给我，我下午跟小钱过。」
「不接受就换一家。」林听晚把白板上的字擦掉，「我们又不是只有禾火一个选项。」
陈砚秋推门出去了。
晚上八点，林听晚还在看唐棠发来的表格——禾火合作品牌评论区数据，标了退货差评占比和「价格相关」负面关键词频次。
手机又亮了，梁舒的消息。
「听晚，蓝湾便利那边钟姐问了一个问题——如果直播间出了十九块九的试饮装，她店里正装二十三块九怎么定价？她怕客人拿着手机里的直播链接来砍价。」
林听晚把消息看了一遍。
限量试饮装的定价还没正式定下来，但消息已经传到了线下渠道。三千份的库存，影响的不只是直播间这一场，而是整条价格链上的每一个节点。
她还没来得及回复，梁舒又发了一条。
「钟姐还说了一句——「渠道经理那边也想聊聊折扣的事，他们觉得如果线上出了低价装，线下也得有对应的动作，不然陈列位置不好交代。」」
林听晚把手机放在桌上，靠回椅背。
限量试饮装本是一步退棋，用来堵住全网最低价的口子。但这步棋落下去，棋盘上的每一颗子都动了。