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「我没说不租。」林听晚从包里拿出一张A4纸，上面是她手写的表格，「我说的是，进楼不等于进用户的日程。我现在告诉你为什么——」
她把纸翻过来，指着上面的三组数字。
「b座十二楼，上周一冰柜四十八瓶两小时售罄，但三天复购率是零。A座九楼，上周二同样两小时售罄，三天复购率零。c座十一楼，上周三一小时四十分钟售罄，三天复购率——零。」
她把纸按在桌上。
「三栋楼，冰柜都卖空了，但没有一个人回来买第二次。这不是产品问题，是场景问题。午休高峰大家路过茶水间，顺手拿一瓶尝尝，喝完就忘了。没有人提醒他们下午三点犯困的时候可以再来一瓶低糖的，没有人告诉他们这瓶茶的配料表和别的有什么不同。」
老赵张了张嘴，没说出话。
门口传来脚步声。渠道经理何远推门进来，手里拎着一个文件袋，额头上有汗。他比约定时间迟了二十分钟。
「不好意思，路上堵。」何远拉开椅子坐下，把文件袋放在桌上，「林总，我跟您汇报一下这三栋楼的铺货情况。目前十二个点位已全部铺设完毕，上月总铺货量三千六百瓶——」
「何经理。」林听晚打断他，「铺货量我有数据，我想问你另一个问题。这三千六百瓶，你知道多少是新用户买的，多少是重复购买的？」
何远的嘴闭了一下，又打开：「这个……我们这边统计的是总铺货量和动销率，新老用户的区分——」
「动销率百分之九十二。」梁舒接上话，把电脑屏幕转向他，「但后台数据显示，这三千六百瓶是由一千四百个独立用户购买的。其中只买过一次的，一千三百一十三人。买过两次及以上的，八十七人。复购率6.2%。」
何远的脸色变了。
林听晚站起来，走到茶水间门口，拉开冰柜。冷气扑出来，里面的瓶子整齐排列，标签朝外，每一瓶都贴着「野月·写字楼限定」的腰封。她拿起一瓶低糖的，瓶身上有一行小字——「冷藏更佳」。
「何经理，你上一次来这个茶水间是什么时候？」
「上个月铺货的时候。」
「一个月来一次。」林听晚把瓶子放回去，关上柜门，「你看到的是货架，我看到的是场景。下午三点钟，这层楼有一百二十个人在工位上犯困，但冰柜离最近的工位要走四十步。四十步，大部分人懒得走。」
她回到桌前，从包里拿出一张提前打印好的卡片——A5大小，铜版纸，上面只有一行字：「下午三点，低糖茶已冰好。扫一下，送到工位。」
「这个放在冰柜旁边。」她把卡片递给老赵，「不是广告，是提醒。」
老赵接过卡片，翻了翻：「就这一句？」
「就这一句。用户不缺选择，缺的是一个当他需要的时候刚好出现的提示。」
何远把文件袋打开，里面是铺货计划书。他翻到第二页，上面列着下个月的扩张目标——新增三栋写字楼、十八个点位。
林听晚扫了一眼，把计划书合上。
「何经理，在你扩张之前，我需要你做一件事。」她看着何远的眼睛，「把扫码后台的数据和冰柜补货记录合到一张表上。每栋楼、每层、每天，几点补货、几点售罄、谁扫码了、扫码之后有没有再买。这张表做出来之前，新点位不谈。」
何远握着计划书的手指紧了一下：「林总，三栋楼的业主都在等回复，如果我们——」
「他们等得起。」林听晚站起来，「我们的预算等不起。你现在看到的数字是——二十八万年费，三个月复购率6.2%。再铺三栋楼，就是翻倍的钱，换回来的还是6.2%。」
她把那张「下午三点」的提示卡放在桌子中央。
「渠道不是货架，是用户的日常。你把货放进去了，但没有把自己放进用户的作息里。这不是铺货能解决的问题。」
何远盯着那张卡片看了很久，把计划书收了回去。
林听晚走出会议室，梁舒跟在后面。电梯门打开的时候，梁舒的手机震了一下。她低头看了一眼，拉住林听晚的袖子。
「周既白发消息了。」梁舒把屏幕转过来。
消息只有一行字：「你们写字楼的数据我看到了，有个想法想聊聊。野月如果愿意跟我联名做写字楼特供系列，我这边出空间和调饮方案。」
牌。」
林听晚看完，没说话，走进了电梯。
电梯门合上之前，梁舒看见她按下了负一层的按钮。
「去哪？」
「回公司。」林听晚盯着电梯里的楼层显示屏，数字从十八往下跳，「把三栋楼的转化表先做出来，我倒要看看——六点二的复购率，值不值得让出吧台。」