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「日均四到六单，比其他十家加起来还多。」
第三家和第四家挨得近，步行三分钟就到。第三家是社区店，门口摆了个摇摇车，喇叭循环放着儿歌。野月的产品倒是摆在了收银台旁边，但被一排口香糖和打火机占了视线平齐的两层，只剩最后一层空位，勉强放得下两瓶沐浴露，护手霜和身体乳被塞在展架背后的缝隙里，要歪着头才能看到。
第四家店的店长在，四十出头的光头男人，看到她们拍照，从里间走出来问怎么回事。林听晚把名片递过去，店长接过来翻了翻，把名片塞进围裙口袋里。
「你们那个产品我进过，」店长靠在货架边上，胳膊环在胸前，「说实话，放在哪儿都卖不动，位置给了你们也是浪费。」
林听晚没有反驳，只是问：「那您觉得什么产品放在那个位置卖得动？」
「火锅，辣条，槟榔。」店长掰着手指头，「这种东西路过的人随手就拿了，不需要看包装，不需要选口味。你们那个沐浴露，顾客还得看成分看功效，便利店不是干这个的。」
林听晚点了点头：「您说得对，便利店的决策时间确实短。但您店里的A档位——就是视线平齐那一层——放的是一款冷门气泡水，上架两周卖了多少？」
店长愣了一下，回头看了眼货架：「你怎么知道那个卖得不好？」
「因为您的补货单上，那款气泡水两周只补了一次，四瓶。」林听晚翻开笔记本，「您给它A档位，给我们c档位，但两个产品动销差不多。区别是，如果给我们A档位，转化率能上去。」
店长没说话，摸了摸下巴。
林听晚收好笔记本，道了谢，拉着梁舒出了门。
傍晚五点，两人坐在一家面馆里，梁舒把十二家店的数据在平板上排好，用不同颜色标注了A、b、c三档。林听晚一边吃面一边盯着屏幕，筷子停在碗沿上半天没动。
「通知周既白和唐棠，今晚七点线上对齐。」她把面碗推到一边，「我要把十二家店的陈列照片、poS数据和补货单全部整理出来，明天跟渠道方重新谈。」
晚上七点，四个人的视频会议开了一个小时。唐棠的背景是她家的书房，书架上摆着几本营销类的书和一个野月的产品模型，屏幕右下角能看见她养的猫趴在键盘旁边。
唐棠把数据做成了表格，十二家店按陈列位置分成三档：A档——视线平齐层且无遮挡，日均动销5.2件；b档——视线平齐层但有部分遮挡，日均动销1.8件；c档——底层或被完全遮挡，日均动销0.3件。
「转化漏斗断在第一层，」林听晚指着屏幕上的柱状图，「曝光率上不去，后面全是零。渠道方给我们的条件是铺满十二家，我们做到了；但他们承诺的陈列位根本没兑现。」
周既白问：「你打算怎么谈？」
「把合同编号和实际陈列照片摆出来。合同附件三第七条写的收银台旁侧视线平齐层，但实际执行全部是底层或者遮挡位。这不是我们铺货不够，是渠道方没按约定执行。」
梁舒在旁边补了一句：「而且竞品盛和的沐浴露已经拿到了收银台正面位，他们的合同签得比我们早，排他条款卡着我们。」
「不是排他。」林听晚把手机里的合同截图调出来，屏幕上密密麻麻的小字，她用手指划到第三页中间的位置，「盛和签的是优先陈列，不是独家陈列。优先和排他是两回事，渠道方在玩文字游戏，把我们挤到角落然后说是按合同执行。」
唐棠在表格最的毛利率12%——因为动销太低，临期折扣把利润吃光了。还有三家c档店已经出现了库存积压，如果月底前不调整，第一批货要面临退货。
「明天见渠道采购的时候，」林听晚关掉共享屏幕，「我不要他们加店，也不要他们降价。我要他们把十二家店的陈列位按合同执行到位。如果执行不了，那c档十家店我宁可撤出来，集中资源做A档两家，把单店日均做到十件以上。」
周既白没有马上接话：「撤店会不会影响后续合作？」
「不撤才影响。c档店的临期折扣会让消费者觉得野月是清仓货，品牌形象会被拖下去。渠道不是铺货数量，是场景效率。十家卖不动的店不如两家卖得动的店。」
会散了之后，林听晚又打开唐棠发来的表格，把十二家店的合同编号逐个核对了一遍。梁舒给她倒了杯水放在桌角，坐在旁边沙发上翻手机，把今天拍的四十多张照片按店铺编号整理成文件夹。
林听晚喝了口水，手机震了一下。
是渠道方采购经理发来的消息，头像是个灰色的西装半身照：「林总，明天见面聊聊？另外盛和那边提了个新方案，想把个护区整排拿下来做三个月独家。我们也在评估。」
消息最后加了个微笑表情。
林听晚看着那个表情五秒，把手机翻过去扣在桌上。窗外路灯亮着，远处一家便利店的橙色招牌在街对面一闪一闪，像一只不肯眨眼的眼睛。