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唐棠接过话：「所以要在三个节点做动作——触达时扫码引导，购买后二十四小时推产品故事，购买后第七天推限时复购券。」
「这三个节点的转化率我要单独考核。扫码率不低于40%，内容打开率不低于25%，复购券核销率不低于15%。」
梁舒的笔在纸上飞速划着，但她多问了一句：「盛和铺渠道的速度比我们快，如果我们每条渠道都跑一个月评估，节奏会不会太慢？」
「快不是目的。」林听晚回到桌前，「盛和在某连锁便利店的首月数据，铺了一百二十家店，退货率42%。没有试吃，没有用户触达，纯靠货架陈列和促销堆头。一百二十家进去，四成退回来。这不叫扩张，叫烧钱。」
唐棠倒吸了一口气。
「渠道不是货架，是战场。」林听晚看着白板上的漏斗，「你要进一个战场，先得知道兵够不够用、弹药够不够打。漏斗就是侦察系统。」
陈砚秋在一张纸上写了几个字，推到桌子中间——「渠道准入评估表」。
「这个表我帮你细化。法律层面加两条——试吃期间产品责任险覆盖范围，以及试吃转正式合作的合同过渡条款。上周盛和供应链施压的事你记得，合同越细越好。」
「谢谢陈姐。」
「不用谢。」陈砚秋把笔插回笔帽，「继续说，还有什么？」
林听晚打开电脑上的另一份文件，屏幕上出现一张地图，标着十几个红色的点位。
「这是梁舒上周拉的便利店点位清单，一百三十七个潜在合作点位。我圈了十二个，集中在城南两个社区商业综合体和一条步行街。周边三公里内没有盛和渠道，竞争压力最小，适合跑漏斗模型。」
梁舒已经在算成本：「十二个点位同时跑，三个专职加六个兼职，一个月人工加物料控制在五万以内。兼职日薪一百五，试吃物料成本摊到每个点位大概八百。」
「五万换十二个渠道的完整数据。」林听晚关掉地图，「值不值？」
唐棠先点头：「值。比盲目铺一百家然后退一半强。」
梁舒也点了头，但她多问了一句：「十二个点位跑完之后呢？」
林听晚看了陈砚秋一眼。陈砚秋接口说：「下一步的问题不是铺多少，是跟谁铺。十二个点位如果数据漂亮，你需要一个区域性的连锁合作伙伴，不是十二个独立谈判。」
「有目标。」林听晚打开地图，手指移到城南区域右上角，点了一个蓝色三角形标记的位置。
「蓝湾便利。城南本土连锁，四十三家门店，主要分布在社区商业和居民区。跟盛和没有合作关系，老板娘钟敏华自己拍板，采购决策链短，不用过三道审批。」
「为什么是社区？」梁舒问，「我们之前一直往写字楼打。」
「因为漏斗模型告诉我一件事。」林听晚合上电脑，「写字楼场景试吃转化率高，但复购率增长到12%就碰到天花板了。写字楼消费场景碎片化，用户流动性太大。社区不一样，社区便利店的消费者是固定的，每天下楼买菜遛狗接孩子都会路过那家店。试吃触达效率可能不如写字楼，但复购率的天花板高得多。」
陈砚秋在评估表上写了几个字推过来——「社区场景复购率目标：15%」。
林听晚看完，点头。
「十二个点位先跑起来，一个月后拿数据再决定蓝湾的事。但今天先启动一件事——」她看着梁舒，「帮我约蓝湾便利的老板娘，不是正式谈判，就喝个茶聊聊。」
梁舒翻通讯录。「你有她联系方式吗？」
「唐棠帮我查过了。」
唐棠打开备忘录念出来：「蓝湾便利创始人钟敏华。手机号我发你。」
梁舒接过号码开始编辑消息。林听晚走到白板前，最后看了一眼那四层数字——一万四千六，四千五百二十六，三百七十一，四十四。她没有擦掉它们，这些数字会留给每一个新加入项目的人看，像一面镜子。
「散会。」她拿起背包，「便利店试点十二个点位，下周一启动。」
她推开会议室的门，走廊尽头梁舒的手机亮了一下。
「钟敏华回消息了。」梁舒低头看了一眼，抬头看向林听晚，表情有些微妙，「她说——巧了，我正想找你们聊聊。」
林听晚停下脚步，转身看向梁舒的手机屏幕。
梁舒把手机屏幕转过来，钟敏华的下一条消息是：「我们店里年轻顾客最近老问有没有野月，你们什么时候进社区啊？」