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「约在哪儿？」
「约在他办公室。让他在他的地盘上看到我们的数字。」
梁舒点头，开始发消息。唐棠在旁边翻手机，抬头说了一句：「我刚在小红书上搜了一下，盛和最近在好几个写字楼都铺了试饮台，但他们的试饮台是摆摊式的，人站在那里递杯子，跟商场促销一样。」
「转化率呢？」
「不知道，但评论区有人说拿了就走，扫码加群的没几个。」唐棠把手机递过来，「你看这条——路过看了一眼，给了杯试喝，味道还行，但旁边人太多了没好意思扫码。」
林听晚看完，嘴角动了一下。
「摆摊式试饮的致命问题——人多的时候有从众效应，但没有决策空间。」她说，「我们的冷柜不一样，茶水间是半私密空间，一个人拿起来喝，扫不扫码完全是他自己的事，没有社交压力。这就是为什么我们的转化率能到36%。」
唐棠恍然大悟：「所以我们的渠道模型不是便利店货架场景渗透。」
「你把这个写下来。」林听晚从文件夹里抽出一份文件，封面上写着「野月渠道手册V2.0」，「渠道手册到现在写的都是铺货逻辑——进哪家店、摆什么位置、定什么价。我要你加一章进去。」
「写什么？」
「用户在哪一刻需要野月。」
唐棠愣了一下。
林听晚站起来，走到窗边。外面天已经暗了，C座的灯还亮着，从这里能看到二十四楼那层的落地窗。
「上午十点半，开完早会，脑子发木，需要一杯。下午两点半，午饭消化完了，犯困，需要一杯。下午四点半，跟客户吵完架，需要一杯。晚上七点，加班到这个时候，还需要一杯。」她转过身，「这四个时刻，用户不需要货架，不需要导购，不需要促销。他只需要打开茶水间的冰箱门，看到一瓶野月在那里。」
唐棠已经开始在笔记本上写写画画了。
「渠道手册加一章——场景时刻表。把每个渠道的用户行为拆到小时级别，对应到我们的铺货节奏。」林听晚回到桌前，「便利店、写字楼、未来的咖啡店，每个渠道的时刻表都不一样。明天下午之前我要看到初稿。」
「明白。」唐棠应了一声，抱着笔记本回工位了。
梁舒的消息有了回复。她看了一眼手机，表情微妙。
「老吕答应明天下午两点见面，但他说——盛和那边也在约我，我把时间排在前面了。」
林听晚拿起桌上的合同，翻到最后一页，上面有鼎恒的合同编号。她用手机拍了一张照片，存在备忘录里，备注了三个字：违约在先。
「让他先见。」她把合同放回去，「他见完盛和再见我们，心里的对比才更清楚。」
梁舒把手机揣回兜里，走到门口又停住。
「还有一件事。」她回头看着林听晚，「上次你说要约周既白聊咖啡店渠道的事，他今天回消息了。」
「怎么说？」
「他说他知道三家精品咖啡馆在找合作，都是写字楼底商，周末客流不错但工作日很空。他问你有没有兴趣去看看。」
林听晚没有马上接话。窗外二十四楼的灯灭了一排，大概是有人下班了。
「约下周三。」她说，「让他把地址发过来。」
梁舒应了一声，走了。
办公室里只剩林听晚一个人。她重新打开笔记本电脑，打开一个新的文档，在第一行打了几个字——
「用户在哪一刻需要野月。」
茶水间，便利店货架，写字楼电梯。每个场景都是一个答案，但答案的形状不一样。
她想好了，开始打字。
键盘敲击声在办公室里响起来，一下一下，像某种节奏。她先写下四个时间点：「十点半」「十四点半」「十六点半」「十九点」。然后在每个时间点后面补上对应的场景描述——早会后的困倦、午后的疲惫、客户会议前的焦虑、加班时的坚持。
这不是卖货。这是在记录一个人一天里最真实的需要。
窗外，二十四楼的灯又灭了几排。这座城市里，有多少人正坐在茶水间里，打开冰箱，拿起一瓶饮料，却不知道这瓶饮料背后有多少人在为它的位置而战。
她停下手指，看了一眼屏幕。文档第一行还空着，光标在闪烁。
她敲下第一个字：「野」。