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当天下午三点，恒通采购总监王立群的办公室。
林听晚把笔记本电脑转过去，屏幕上是一张转化漏斗图，旁边放着POS小票和陈列照片。
「王总，盛和给您开了18个点的返点，我知道。」
王立群靠在椅背上，手指敲着扶手：「林总消息挺灵通。」
「我不光知道这个。」林听晚点了下鼠标，切换到下一页，「我还知道，盛和在其他渠道的平均驻足率是11%，拿取到结账转化率不到15%。他们给您18个点，是因为他们的产品卖不动，得靠返点把风险转嫁给您。」
王立群的手指停了。
「我们不一样。」林听晚把一摞陈列照片推过去，「这是您南山三家门店的真实数据。驻足率42%，结账转化率67%。也就是说，同样一个货架位置，我们的产品能给您带来三倍以上的动销。」
她顿了一下：「王总，您要的是18个点的返点，还是三倍的坪效？」
王立群没接话。他拿起那摞照片，一张一张翻，翻到科苑路店那张冰柜对比照的时候，手指明显慢了。
「这些数据，你们怎么拿到的？」
「每家店，我们都有兼职理货员每周拍两次陈列照，收银系统的小票我们按周导出分析。」林听晚合上电脑，「王总，返点是钱，但数据是方向。我们能告诉您哪家店什么时候该补货，哪个位置的陈列效果最好，下个月该进多少量——盛和给不了您这个。」
会议室里安静了将近一分钟。
王立群把照片放下，往椅背靠了靠：「铺货费的事怎么说？」
「铺货费可以商量。」林听晚语气平稳，「但我有一个条件。」
「你说。」
「南山三家门店的冰柜一层位置，不签独家。下个月开始，我要在冰柜旁边加一个拼单扫码的物料——扫码进群，写字楼的用户可以拼单下单，第二天门店自提。」
王立群眉头拧起来：「你这是在拿我的门店当你自己的入口？」
「不是入口。」林听晚摇头，「是帮您的门店多一个到店理由。用户拼了单，第二天来取货，顺便买瓶水、买个饭团——这笔账，王总您比我算得清。」
王立群盯着她看了五秒钟。
「你让我想想。」
「没问题。」林听晚站起来，把照片和小票收进包里，「我先把数据报告留一份给您。下周三之前，等您回复。」
她走出恒通大楼的时候，梁舒的电话打过来。
「怎么样？」
「没松口，但也没拒绝。盛和的18个点在他脑子里转，我需要一个更直接的刺激。」
「什么刺激？」
林听晚抬头看了一眼对面那栋写字楼——四十几层，全是中小型公司，玻璃幕墙上倒映着下午四点的阳光。
「唐棠说，科苑路店下午茶时段的转化率最高，那家店旁边就是写字楼群。如果我们把办公室拼单的模式直接复制到写字楼茶水间——」
她停住。
「听晚？」
「梁舒，你说……如果便利店不是终点呢？」
电话那头没有立刻回答。
「什么意思？」
「便利店是探针。五十家店的数据告诉我们，真正的消费场景不在货架上——在写字楼茶水间里。便利店只是验证了需求存在，但需求被满足的地方，应该是用户自己的地盘。」
梁舒没说话。
林听晚转身看着恒通大楼的玻璃旋转门，手机贴在耳边：「帮我约唐棠，今晚开会。主题只有一个——写字楼茶水间场景的可行性。」
「你认真的？」
「五十家便利店的POS小票替我说的。」她挂了电话，把包里的数据报告又翻了一遍，最后那页空白处，她用铅笔写了两行字：
渠道不是货架。战场在写字楼里。
她收起笔，走进地铁站。身后，恒通大楼的灯还亮着，王立群办公室的窗户在第十七层，她知道对方正在翻她留下的那些照片。
而更远的地方，盛和的人大概也在等恒通的回复。
林听晚没打算等。她已经在想下一个战场了——那四十几层写字楼里，每间茶水间都是一扇还没敲开的门。
进站前，她回头看了一眼恒通大楼。玻璃幕墙上反射着晚霞，十七层那扇窗的灯灭了一盏，又亮了一盏。王立群还在看。
她低头在手机备忘录里补了一行：「恒通跟进——下周三前等回复。备选：宏图药妆店渠道，陈砚秋已查过股权关系。」
地铁进站的广播响起。她收起手机，随着人流走下扶梯。
站台的风吹过来，带着地下特有的潮湿味道。她想起王立群翻照片时手指停在那张冰柜对比照上的样子——那不是犹豫，是在算账。