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盛和业务员笑了一声：「包装今晚能改？林总，别拿表格吓人。门店要的是明天卖多少。」
「包装正面不能今晚改，货架解释可以。」林听晚看向赵店长，「我们把小样篮从收银台挪到冷柜黄盖正装上方，不再让顾客在收银台尝完就走。小样杯贴一枚临时贴，六个字：低糖，不是无糖。货架贴第二行改成：下午加班垫一口，不当正餐。店员话术也改成一句，『喜欢这个味道的话，正装在
梁舒已经在备忘录里同步改字，唐棠抬头补了一句：「定位页和笔记置顶也改，把『慢糖』放到后面，先说使用场景。」
赵店长问：「那价格呢？」
陈砚秋的电话在这时接进来。林听晚开了免提，声音压得很稳：「砚秋，把城南店单杯毛利和返点敏感线发我。」
几秒后，梁舒手机收到一张表。陈砚秋在电话那头说：「按现价十三块九，扣冷链、损耗、样品和门店分成后，单杯贡献毛利两块一。若做第二件五折，贡献毛利变负，且会冲击其他便利店价格体系。若给三点返点，试点三天可以承受，但必须绑定陈列执行和poS数据回传。」
林听晚把毛利表推给赵店长：「低价我们不做。返点可以谈，但不是白给。按合同补充编号YY-cVS-0365-01，三天试点期，野月给城南店额外三点服务返点，条件是三件事：第一，小样只放冷柜旁，不放收银台；第二，晚高峰店员按一句话术触发，触发次数在表里打勾；第三，门店每天十点前回传poS和陈列照片。三天后，如果样品到购买转化低于百分之十八，我们撤掉小样，自担未动销调拨；如果超过百分之十八，总部采购按同条件谈三家写字楼店，不谈独家。」
赵店长盯着「百分之十八」看了两秒：「为什么是不谈独家？」
「因为独家是渠道用不确定性换安全感。」林听晚说，「我们可以给你确定的执行和复盘，不能把未来两周的入口锁死。盛和能给你红牌和低价，我们给你一条看得见的转化漏斗。哪条对门店长期更省事，你看三天数据。」
盛和业务员脸上的笑淡了些：「赵哥，别被她绕进去。采购明天要的是销售额。」
林听晚没看他，只把陈列照片放大给赵店长看。照片里，小样篮在收银台，顾客拿完顺手离开；另一张是下午两点的冷柜，货架贴和正装在同一视线内。
「同一家店，同一款货，下午两点到四点，样品放冷柜，十八杯；晚高峰样品放收银台，六杯。你要拿销售额给采购看，就不能让样品替竞品引流。」
这句话让赵店长的眉头动了一下。他回头看收银台，两个刚拿小样的女生正好从盛和立牌前经过，其中一个拿起第二件半价的布丁。
唐棠也看见了，脸色一下发紧。
赵店长终于伸手，把小样篮从收银台端起来，放到冷柜旁的窄架上：「小袁，按林总那句说。别长篇大论，就一句。」
店员小袁应了一声，下一位顾客拿起小样时，她照着新话术说：「喜欢这个味道的话，正装在
顾客低头看了眼黄盖，犹豫几秒，拿了一杯正装。
poS机吐出小票，声音很轻，赵店长却把那张小票压在毛利表上面，手指按了两秒。
唐棠忍不住笑了一下，又很快低头记录。七点到七点半，样品发出二十八份，正装卖出八杯，转化率被拉到百分之二十八点六。数字仍然小，却足够说明问题不在「必须降价」。
赵店长把两段小票夹进本子里：「我可以跟采购说，今晚先按你们这版跑。但总部那边不会只看一家店。明天早上，写字楼店的物业采购也会来，他们问得更细，茶水间、楼层柜、员工价，盛和已经递过方案了。」
林听晚把补充协议拍照发给梁舒归档，抬眼看向玻璃门外。对面写字楼的灯还亮着，一层大厅里有人端着外卖盒匆匆刷卡，茶水间的白光从高处漏出来。
「那就别等他们来问。」她说，「明早八点，我们带着今晚的poS小票、陈列照片和这张转化漏斗，去写字楼茶水间。」
手机屏幕亮起，物业采购发来一条消息：盛和愿意提供整栋楼员工内购价，问野月能不能跟。
林听晚看完，把手机扣在掌心，声音很轻，却没有退：「不跟价。跟场景。」