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林听晚没有删掉这条。她把它放进答辩附件，标注「新渠道培训不足导致的信任损耗」。
「这就是我们拒绝硬铺的原因。」她指着那两条工单，「不是货铺不出去，是用户信任接不住。核心用户知道自己为什么买，尝鲜用户需要时间筛选，新渠道用户还要经过导购、陈列、售后解释。资本想看覆盖速度可以理解，但用户从看见到相信，中间不是靠压货完成的。」
周既白没有马上接话，问：「如果见山要求你们把这个结论写进条款，你们能接受什么口径？」
秦知远把准备好的红线版本打开。原本的「十二城覆盖」被改成「分层触发扩城」：核心用户六十天复购不低于修正口径基准，新渠道退货率连续四周低于警戒线，渠道导购培训完成率和信息一致性抽检达标，才进入下一批城市。营收目标没有删，但不再单独作为拨款条件。
陈砚秋看着那几行，呼了口气。「这个版本拿出去，可能会被说保守。」
「那就让他们看保守的成本和激进的成本。」林听晚把两张模拟表并排放上去。
基准方案里，三个月只新增三城，营收曲线不陡，毛利守在安全线以上，退货和投诉可被现有团队处理。激进方案里，十二城铺开，第一个月营收超过基准两倍，第二个月库存占用上升，第三个月退货和客服费用吃掉新增毛利，现金流最低点比基准方案低了三百八十七万。
那不是一个抽象的坑。秦知远把对应账期也列出来：KA渠道回款六十到九十天，区域集合店压结算，便利店补货按动销谈判。货一旦铺错，钱回不来，用户骂声却会先到。
周既白在视频那端翻了页，「这组数据比价值观陈述有效。你们不是拒绝增长，而是要求增长触发条件和用户分层匹配。」
「还有一点。」梁舒开口，声音有点哑。她把自己昨晚加的一张小表投出来，「如果把三层用户混在一起看，六十天复购是十九点三，和之前修正版一致。但拆开后，核心用户三十一点四，尝鲜用户九点七，新渠道用户因为观察期短，只有六点二。平均数会让投资人觉得我们整体偏低，也会让团队误以为只要把新渠道做大，复购自然会被拉起来。」
她停了停，指向最右侧一列，「实际上，新渠道做大后，如果没有培育时间，平均复购会先下降。不是品牌变差，是用户结构变了。」
会议室安静下来。
这句话比任何辩论都锋利。过去他们总担心复购不够高，担心投资人看见短板。可分层表摊开后，短板不再只是扣分项，它反过来告诉野月，哪一类用户能撑住毛利，哪一类用户需要教育，哪一类渠道必须先修话术和售后。
林听晚拿起笔，在答辩稿第一页写下新的标题：用户分层决定渠道节奏。
她没有写「慢即是快」，那句话太轻。她改成一行更硬的字：扩张速度不得快于信任转化速度。
陈砚秋看了很久，终于说：「我同意用这个版本谈。估值可以争，里程碑不能把我们推去制造坏用户。」
周既白合上笔记，「我建议你们把底表和抽样工单都带上。见山如果挑战口径，就让他们查到订单、工单、回访和渠道批次。别只给结论。」
林听晚把三份分层报告逐一编号，梁舒负责生成哈希校验，秦知远把红线条款里的「渠道覆盖」改成「分层复购与渠道质量触发」。陈砚秋给渠道组发消息，暂停两个新城市的预铺沟通，等培训抽检表出来再约。
上午十一点四十，答辩材料同步完成。文件夹里多了一个新附件，名字朴素得近乎冷淡：用户分层与扩城节奏说明。
林听晚点开最后一页，本想检查页码，却看到梁舒在备注栏里留了一行提醒：现有复购验证按总用户口径计算，若作为拨款条件，需按用户分层重算。
她把那行字标红，单独复制进给见山的回复邮件。
发送键按下去不到两分钟，周既白的消息跳了出来：他们刚追加了一个问题——复购验证能否按核心、尝鲜、新渠道三层分别重算，并作为下一版条款附件。