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高价采购的本质是什么？
一锤子买卖。
今天周秉义出高价包圆厂里的库存，明天货拉走了，后天他就不来了。厂里只不过赚了一笔快钱，但仅此而已。
厂子需要的是什么？
不是一笔快钱，是订单。
是稳定的、持续的、可预期的出货渠道。
国营厂最怕什么？
不是卖不出去，是卖了这批不知道下批在哪。
库存积压要挨批评，产能闲置要裁人，年底算账完不成指标要扣奖金。
一个长期合作的大客户，比十个一锤子买卖的散客值钱十倍。
这就是他的牌。
……
平阳罐头厂。
厂办主任把张韬领进了厂长办公室。
厂长姓贺，五十出头，国字脸。
贺厂长看见张韬的第一眼，表情是客气的。
“张厂长，听过。”贺厂长给他倒了杯茶，“五金厂的事儿，最近省里传得挺热闹。”
张韬接过茶杯，没喝，搁在桌上。
“贺厂长，我今天来不绕弯子。”
“您厂里今年的外销库存，是不是有人来谈了。”
贺厂长的表情没变化，但端茶杯的手停了一拍。
“出价比市场高两成，要包圆当季全部产量。”张韬把他知道的信息亮出来，没有试探，直接摊牌，“对方是省机械进出口公司的关系。”
贺厂长没否认，也没承认，这个反应本身就是承认。
“我不跟他比价。”张韬往前欠了半寸身子，“我给您一个他给不了的东西。”
“什么？”
“长线。”
贺厂长的眉头动了一下。
张韬从公文包里抽出一份文件，展开放在茶几上。
“独家短期供货协议。第一批，火车皮，六十吨。全款预付，合同签完当天打款。”
贺厂长的目光在那行字上，“全款预付”。四个字比任何承诺都硬。
“这是第一批。”张韬的手指点在协议第二页的条款上，“协议里写了续约优先权，只要贵厂产能允许，后续每季度至少一批同等规模的订单，价格按市场浮动，我方不压价。”
贺厂长把文件拿起来，翻到第二页，逐字看。
“张厂长。”贺厂长把文件放下，“那边开的价确实高。我要是只看眼前这一笔……”
“您不是只看眼前的人。”张韬接过他的话头，“贺厂长在这个位置干了这么多年，罐头厂从亏损到保本到微利，您比谁都清楚……一笔高价散单救不了厂子。能救厂子的是稳定出货。”
贺厂长的手指在文件上摩了两下。
“全款预付，你确定？”
“确定。”
“六十吨，你吃得下？”
“苏联那边的口子开着，量不设上限。”张韬没解释太多。
贺厂长的目光在张韬脸上停了三秒。
然后他笑了。
“笔拿来。”
……
从平阳回来的路上，孙昊开着车，笑容压都压不下去。
后座上放着签完字的协议。
“哥，酒厂那边……”
“明天去。”张韬靠在副驾座上，“泸河不行就丰谷，丰谷不行就去绵竹。总有人要卖。”
“一样的打法？全款预付？”
“一样。”张韬睁开眼，“周秉义拿信用跟人家谈，我拿现金。信用是张纸，现金是块铁。你是厂长，你选哪个？”
孙昊没回答，也不用回答。
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